2B or not… Na, Sie wissen schon.

Sein oder nicht sein, B2B oder doch lieber B2C. Fragen, die zunehmend an Bedeutung gewinnen, auch bei der Wahl der Kommunikationsmaßnahmen.

Während die eine Kommunikationsstrategie Vertreter des Business als Zielgruppe avisiert, setzt die andere auf Consumer, also auf den Endverbraucher.

Die Unterschiede sind entscheidend und haben großen Einfluss auf die flankierenden Marketing-und PR-Maßnahmen.

Ein Give-Away-Weingummi sieht nicht nur anders aus als Schokolade aus dem Supermarkt, sondern schmeckt auch noch komplett verschieden. Der Grund liegt in mannigfaltigen Inhaltsstoffen und vor allem in der unterschiedlichen Zusammensetzung. Zwar geht es sowohl im B2B als auch im B2C um zu verkaufende Güter oder Leistungen. Doch haben die Zielgruppen ihre spezifischen Anforderungen. Dementsprechend sind auch Verpackung und Marketing grundverschieden.

Schwer verdauliches Business?

Das Give-Away schmückt ein Claim, der die Bedürfnisse des speziellen Industriekunden anspricht. Es geht nicht darum, seine Lust auf Süßes anzukurbeln, die er eh mit Millionen Konsumenten teilt. Das Interesse gebührt seinen besonderen Wünschen. Doch der Weg zum Kunden und seinen Anliegen kann sich als zähes Weingummi erweisen. Was bei Konsumgütern fix als „Light-Version“ anzupreisen ist, fällt bei komplizierten IT-Programmen schwer. Wie macht man ihm das nur schmackhaft? Und vor allem: Wo ist er überhaupt zu finden? Zwischen den Regalen im Supermarkt? Dort könnte man ihn vereinzelt antreffen- doch gilt sein Interesse hier ausschließlich den bunt leuchtenden, süß-anmutenden Leckereien.  Eine  Industriesoftware  ist im direkten Vergleich zu zart schmelzenden Schokoriegeln doch eher unsexy.

B2B kann mehr

Aber: Auf die Verpackung kommt es an! Die positiven Aspekte, die sich nur zu gern hinter komplexen Fakten verstecken, müssen offenbart werden. Dabei ist es wichtig, Fachwissen verständlich zu vermitteln. Vorteile wie Kostensenkung oder Prozessoptimierung sind vielleicht auf den ersten Blick nicht so attraktiv wie Schokolade, aber mindestens genauso essentiell. Um den Kunden jedoch wirklich zu überzeugen, muss man seine Bedürfnisse bis ins kleinste Detail kennen. Durch umfangreiche Analysen und Briefings lassen sich diese ermitteln. Regelmäßige Treffen mit ihm versüßen die Kommunikation und somit den Handel überdies ungemein.

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Annette, März 23rd 2011 | Tags: , , ,
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Auf die Größe kommt es an?

Dieser Mythos hält sich zwar schon seit eh und je hartnäckiger als unser Hüftgold vom vorletzten Weihnachten. Aber im Grunde wissen wir es schon längst:

In der Kürze liegt die Würze!

Mit PR-Agenturen ist es ähnlich. Nehmen wir ein Beispiel aus der Natur:  Albatrosse, sehr große Seevögel, erreichen eine Flügelspannweite von bis zu 3,5 Metern! Mit durchschnittlich 12 Kilogramm befinden sie sich in der oberen Gewichtsklasse ihrer fliegenden Kompagnons.  Nun ist ein Albatros ein absoluter Meister im Segeln und auch große PR-Agenturen halten sich nur allzu gut über Wasser. Doch was Start und Landung betrifft, fällt der Vogel buchstäblich auf die Schnauze: Sein Gewicht und seine Größe eignen sich kaum für graziöses oder gar leichtes Abheben.

Bei großen Agenturen gilt es deshalb oftmals viel Geld zu investieren, um überhaupt erst Projekte realisieren zu können und Bruchlandungen zu vermeiden.  Dann, erst einmal abgehoben, fällt es oft schwer, bei Anliegen den richtigen Mitarbeiter für den jeweiligen Bereich zu finden. Keine Frage: Sie fliegen gut – aber nur mit geringem Bodenkontakt.

Kleinere Agenturen gewährleisten häufig kostengünstige und individuelle Beratung. Diese flexible und einfache Kommunikation zwischen Kunden und Agentur zeigt sich auch in der zunehmenden Beliebtheit kleiner Unternehmen. Neue Ideen und Kreationen müssen keine langen Wege zwischen Geschäftsführung und Marketing hinter sich legen. Sie starten direkt.

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Annette, März 9th 2011 | Tags: , ,
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Eine Branche feiert sich selbst

Next Generation Online Marketing.
Erkenntnisgewinn oder Selbstbeweihräucherung?

Ein Kommentar von Karin van Soest-Schückhaus und Annette Bouteiller

 

Was treibt Marketer und PR-Verantwortliche für einen Tag lang aus dem Büro?
Zwei Stichworte, natürlich. Online. Und noch einmal Online.

Social Media, Web 2.0, Digital Marketing – die Instrumente des Online Marketings sind in aller Munde, der Druck auf die für diese Themen Verantwortlichen in den Unternehmen steigt von Tag zu Tag an. Wehe dem, der noch nicht twittert und facebookt, der noch keinen eigenen BLOG besitzt und der nicht die Clickraten seiner Website im Stundentakt auf dem Schreibtisch liegen hat. Grund genug also, für das geneigte Fachpublikum, eine Konferenz zu diesem Thema zu besuchen.

Ein Erfahrungsbericht.

Die Erwartungshaltung zahlreicher Teilnehmer ist geprägt von Offenheit und Neugierde, und wird  bereits nach dem ersten Vortrag mehr, als nur enttäuscht. Inmitten zahlreicher Buzzwords, vieler bunter Bilder und temporeicher Präsentationen, suchen wir nach dem Mehrwert, dem Erkenntnisgewinn, ja, nach dem Aha-Effekt, den wir voller Tatendrang später dann zu unseren Kunden transportieren wollen. Und können ihn einfach nicht finden. Wir fühlen uns ein wenig erinnert, an den allseits bekannten, berühmt-berüchtigten Verkauf von Heizdecken und sind irritiert. Story Telling und Solution Selling auf einer kostenpflichtigen Tagung? Klassische „Wir-haben -die-Lösung“-Charts, kombiniert mit „Sprechen-Sie.-uns-an“-Folien. Mehrwert für uns und unsere Kunden? Gen Null.

Wer schreibt, der bleibt?

Dieser alten Redewendung und gar Handlungsanweisung sind bis dato nicht nur Helmut Schmidt, Thilo Sarazzin, Jimmy Hartweg und Nazan Eckes gefolgt. Auch Deutsche Marketer publizieren und halten dann vorzugsweise der eigenen Community die Stange. Aus dem guten alten Agenda-setting wird eine Art Experten-Seeting: Zum Branchenweisen avanciert, wer publiziert.  Alte Erkenntnisse also, mit neuen Themen, und, in neuen Dimensionen.

Nur, dass wir an dieser Stelle nicht falsch verstanden werden. Wir haben nichts gegen Networking, gegen Visitenkarten, Flyer und Displays. Wir haben aber etwas gegen die Abwesenheit von Fachvorträgen. Und gegen gebührenpflichtige Verkaufsveranstaltungen.

Next Generation Online Marketing?

Wie immer im Marketing, gibt es eine Zeit lang einen Hype um gewisse Themen, einzelne Mediengattungen werden totgesagt und feiern ein Jahr später ihre Auferstehung. Zudem hält jede Disziplin für sich, die Allheilmittel sinkender Verkaufszahlen und wenig durchdachter Strategien, in ihren Händen. Das ist bekannt und macht auch keinen Halt vor dem Thema Onlinemarketing.
Wünschenswert aber für Unternehmer, Angestellte, Freiberufler und Werbungtreibende wäre jedoch ein Diskurs über Strategien, Tools und Methoden, der nicht von Vertrieblern geführt wird. Ein Diskurs, frei von Emotionen und Vorbehalten, immer mit dem Ziel, Erkenntnis zu gewinnen. Erkenntnis, die voranbringt. Sonst sitzen wir nämlich weiterhin auf dem Trockenen. So wie übrigens auch auf besagter Veranstaltung.

 

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Annette, November 5th 2010 | Tags: , , ,
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