Sein oder nicht sein, B2B oder doch lieber B2C. Fragen, die zunehmend an Bedeutung gewinnen, auch bei der Wahl der Kommunikationsmaßnahmen.
Während die eine Kommunikationsstrategie Vertreter des Business als Zielgruppe avisiert, setzt die andere auf Consumer, also auf den Endverbraucher.
Die Unterschiede sind entscheidend und haben großen Einfluss auf die flankierenden Marketing-und PR-Maßnahmen.
Ein Give-Away-Weingummi sieht nicht nur anders aus als Schokolade aus dem Supermarkt, sondern schmeckt auch noch komplett verschieden. Der Grund liegt in mannigfaltigen Inhaltsstoffen und vor allem in der unterschiedlichen Zusammensetzung. Zwar geht es sowohl im B2B als auch im B2C um zu verkaufende Güter oder Leistungen. Doch haben die Zielgruppen ihre spezifischen Anforderungen. Dementsprechend sind auch Verpackung und Marketing grundverschieden.
Schwer verdauliches Business?
Das Give-Away schmückt ein Claim, der die Bedürfnisse des speziellen Industriekunden anspricht. Es geht nicht darum, seine Lust auf Süßes anzukurbeln, die er eh mit Millionen Konsumenten teilt. Das Interesse gebührt seinen besonderen Wünschen. Doch der Weg zum Kunden und seinen Anliegen kann sich als zähes Weingummi erweisen. Was bei Konsumgütern fix als „Light-Version“ anzupreisen ist, fällt bei komplizierten IT-Programmen schwer. Wie macht man ihm das nur schmackhaft? Und vor allem: Wo ist er überhaupt zu finden? Zwischen den Regalen im Supermarkt? Dort könnte man ihn vereinzelt antreffen- doch gilt sein Interesse hier ausschließlich den bunt leuchtenden, süß-anmutenden Leckereien. Eine Industriesoftware ist im direkten Vergleich zu zart schmelzenden Schokoriegeln doch eher unsexy.
B2B kann mehr
Aber: Auf die Verpackung kommt es an! Die positiven Aspekte, die sich nur zu gern hinter komplexen Fakten verstecken, müssen offenbart werden. Dabei ist es wichtig, Fachwissen verständlich zu vermitteln. Vorteile wie Kostensenkung oder Prozessoptimierung sind vielleicht auf den ersten Blick nicht so attraktiv wie Schokolade, aber mindestens genauso essentiell. Um den Kunden jedoch wirklich zu überzeugen, muss man seine Bedürfnisse bis ins kleinste Detail kennen. Durch umfangreiche Analysen und Briefings lassen sich diese ermitteln. Regelmäßige Treffen mit ihm versüßen die Kommunikation und somit den Handel überdies ungemein.
